Gli Incoterms spiegati: guida semplice (2026)

Gli Incoterms sono un insieme di regole di tre lettere che indicano esattamente dove finisce la responsabilità del venditore e dove inizia quella del compratore in una spedizione: chi paga il trasporto, chi paga la dogana, chi sopporta il rischio se la merce viene danneggiata e il punto preciso in cui tale rischio passa. Sono pubblicati dalla Camera di commercio internazionale e la versione attuale è Incoterms 2020, usata su preventivi, ordini e fatture in tutto il mondo.

Se prenoti camion da Vilnius, Kaunas o Klaipėda, l'Incoterm concordato decide cosa include realmente il tuo preventivo di trasporto - e una scelta sbagliata può farti pagare un trasporto e una dogana che non avevi mai messo a budget. Questa guida passa in rassegna tutte le 11 regole, le 7 che contano davvero per il trasporto su strada baltico e una tabella chiara di chi paga cosa.

Cosa sono gli Incoterms e perché esistono

Prima degli Incoterms, un contratto che diceva «consegnato ad Amburgo» era una controversia che aspettava solo di scoppiare. Consegnato al porto? Al magazzino? Con o senza dazi pagati? Chi assicura il carico lungo il tragitto?

Gli Incoterms eliminano questa ambiguità. Ogni codice di tre lettere è una ripartizione concordata in anticipo di tre elementi:

• Costi - chi paga il trasporto principale, la movimentazione al terminal, lo sdoganamento ed eventuali dazi.
• Rischio - il punto esatto in cui, se il carico va perduto o danneggiato, la perdita cessa di essere un problema del venditore e diventa quello del compratore.
• Compiti - chi organizza il vettore, chi gestisce le formalità di esportazione e importazione, chi carica e scarica.

Una cosa fondamentale che i coordinatori trascurano: il trasferimento dei costi e il trasferimento del rischio non sono sempre lo stesso punto. Con CPT e CIP il venditore paga il trasporto fino a destinazione, ma il rischio passa al compratore molto prima - quando la merce viene consegnata al primo vettore. Così un carico può danneggiarsi a metà percorso ed essere perdita del compratore, anche se è il venditore a pagare il camion.

Gli Incoterms inoltre non coprono tutto. Non dicono nulla su quando verrai pagato, quale legge regola il contratto o chi è proprietario della merce. Sono uno strumento di logistica e di gestione del rischio, non un contratto di vendita completo.

Solo informazioni generali - non costituiscono consulenza doganale, fiscale o legale.

Le 11 regole raggruppate in base a chi sopporta il rischio

L'edizione 2020 conta 11 regole Incoterms, suddivise in due famiglie a seconda del modo di trasporto. Il primo gruppo va bene per qualsiasi modo, compresa la strada - che è ciò che conta per l'autotrasporto baltico. Il secondo gruppo è solo per il trasporto marittimo e per vie navigabili interne.

Qualsiasi modo di trasporto (compresi strada, ferrovia, aereo)

Queste sette sono quelle che usa un coordinatore del trasporto su strada:

1. EXW - Ex Works. Il venditore si limita a mettere la merce a disposizione nei propri locali. Il compratore fa tutto il resto, carico compreso.
2. FCA - Free Carrier. Il venditore consegna la merce, sdoganata all'esportazione, al vettore designato dal compratore.
3. CPT - Carriage Paid To. Il venditore paga il trasporto fino a un luogo designato; il rischio passa presso il primo vettore.
4. CIP - Carriage and Insurance Paid To. Come CPT, ma il venditore stipula anche un'assicurazione.
5. DAP - Delivered at Place. Il venditore consegna, pronta per lo scarico, nel luogo designato. I dazi all'importazione sono a carico del compratore.
6. DPU - Delivered at Place Unloaded. Come DAP, ma il venditore scarica anche.
7. DDP - Delivered Duty Paid. Il venditore consegna tutto, incluso il pagamento dei dazi all'importazione e lo sdoganamento.

Solo trasporto marittimo e per vie navigabili interne

Queste quattro sono legate a porti e navi e non dovrebbero essere usate per un camion o per un trasporto containerizzato porta a porta:

• FAS - Free Alongside Ship.
• FOB - Free On Board.
• CFR - Cost and Freight.
• CIF - Cost, Insurance and Freight.

Un errore comune nel commercio baltico è scrivere FOB su una spedizione su strada o in container. FOB ha senso solo quando la merce supera la murata di una nave in un porto. Per un camion da Klaipėda alla Germania, l'equivalente corretto è FCA.

Le 7 regole che contano di più per il trasporto su strada baltico (EXW, FCA, CPT, DAP, DPU, DDP, CIP)

Ecco come ciascuna delle sette Incoterms per il trasporto su strada rilevanti si traduce in pratica su una tipica tratta UE.

EXW - Ex Works

Il compratore si fa carico di tutto a partire dalla banchina di carico del venditore: l'organizzazione del camion, il carico, la documentazione di esportazione, il passaggio della frontiera e lo sdoganamento all'importazione. Sulla fattura del venditore sembra economico, perché il prezzo è solo la merce. Per il compratore è il massimo del lavoro e della massima esposizione - sei responsabile delle formalità di esportazione in un Paese che non è il tuo.

FCA - Free Carrier

Il cavallo di battaglia del trasporto su strada UE. Il venditore sdogana la merce all'esportazione e la consegna al tuo vettore - o presso i locali del venditore (caricata sul tuo camion) o in un terminal designato. Il rischio passa al momento di quella consegna. FCA risolve la maggior parte dei problemi creati da EXW, perché lo sdoganamento all'esportazione resta in capo alla parte che si trova effettivamente nel Paese di esportazione.

CPT - Carriage Paid To

Il venditore organizza e paga il camion fino a una destinazione designata, ma il rischio passa a te quando la merce raggiunge il primo vettore. Conviene quando il venditore ha tariffe di trasporto migliori delle tue, ma controlla l'assicurazione - non ne è inclusa nessuna.

CIP - Carriage and Insurance Paid To

Stessa ripartizione dei costi di CPT, in più il venditore deve assicurare il carico. Secondo gli Incoterms 2020, per CIP il venditore deve stipulare una copertura all-risks (Institute Cargo Clauses A) - un livello superiore a CIF. Utile per carichi di valore elevato in cui vuoi un'assicurazione garantita senza organizzarla tu stesso.

DAP - Delivered at Place

Il venditore sopporta costo e rischio fino all'indirizzo di consegna designato, pronta perché tu la scarichi. Tu gestisci lo sdoganamento all'importazione e paghi gli eventuali dazi e l'IVA. È la regola «consegnata» più comune per i trasporti su strada intra-UE e in entrata nell'UE. Consulta il dettaglio DAP completo per l'esatta ripartizione di costo e rischio.

DPU - Delivered at Place Unloaded

Identica a DAP, salvo che il venditore scarica anche la merce a destinazione. L'unico Incoterm in cui il venditore è obbligato a scaricare. Comoda quando il venditore controlla le attrezzature di scarico; da evitare se la destinazione non dispone di un modo sicuro per scaricare.

DDP - Delivered Duty Paid

Massimo obbligo del venditore: il venditore consegna, sdogana all'importazione e paga dazi e IVA all'importazione. Il compratore si limita a ricevere la merce. Comodo per il compratore, ma costringe il venditore ad agire come importatore in un Paese estero - ed è esattamente lì che DDP va storto (più avanti). La guida a DDP tratta in dettaglio la trappola della registrazione ai fini IVA.

Una volta fissato il tuo Incoterm, ottieni un preventivo reale dai tuoi vettori in 60 secondi così che la cifra sulla pagina corrisponda alle responsabilità che hai appena concordato.

Chi paga trasporto, assicurazione, dogana - una tabella comparativa

Questa è la risposta a chi paga cosa con gli Incoterms in un unico colpo d'occhio. «Venditore» indica il costo o l'obbligo del venditore; «Compratore» indica il tuo. L'assicurazione è obbligatoria solo con CIP (e CIF per il marittimo).

Regola	Sdoganamento export	Trasporto principale	Assicurazione	Sdoganamento import	Dazi e IVA import	Scarico a destinazione
EXW	Compratore	Compratore	Compratore (facoltativa)	Compratore	Compratore	Compratore
FCA	Venditore	Compratore	Compratore (facoltativa)	Compratore	Compratore	Compratore
CPT	Venditore	Venditore	Compratore (facoltativa)	Compratore	Compratore	Compratore
CIP	Venditore	Venditore	Venditore (all-risks)	Compratore	Compratore	Compratore
DAP	Venditore	Venditore	Venditore (facoltativa)	Compratore	Compratore	Compratore
DPU	Venditore	Venditore	Venditore (facoltativa)	Compratore	Compratore	Venditore
DDP	Venditore	Venditore	Venditore (facoltativa)	Venditore	Venditore	Compratore

Per il riferimento completo a tutte le 11 regole affiancate, usa l'hub Incoterms.

Un esempio calcolato in EUR: Vilnius → Amburgo

Prendiamo un groupage reale: 6 pallet EUR, ~1.800 kg, 4,8 LDM, circa 1.050 km, transito di 1-2 giorni. Diciamo che il trasporto di linea costi circa 850 EUR (circa 0,81 EUR/km) e che la movimentazione sul lato importazione sia ridotta perché si tratta di un trasporto intra-UE, quindi senza dazi.

Voce di costo	Con FCA (organizza il compratore)	Con DAP (organizza il venditore)
Prezzo della merce in fattura	12.000 EUR	12.850 EUR
Camion Vilnius → Amburgo	850 EUR (paghi il vettore)	incluso nel prezzo della merce
Sdoganamento export	venditore	venditore
Rischio durante il transito	tu (dal ritiro)	venditore (fino alla consegna)
Chi insegui se arriva danneggiata	il tuo vettore	il venditore

Stesso trasporto fisico, stessi 850 EUR di trasporto. La differenza è dove compaiono gli 850 EUR e chi sopporta il rischio sulla strada. In ambito intra-UE non ci sono dazi, ma nel momento in cui varchi il confine di un Paese extra-UE (mettiamo un carico verso la Norvegia o il Regno Unito) le colonne qui sopra relative a dazi e IVA all'importazione smettono di essere cosmetiche e iniziano a costare denaro vero - ed è qui che la regola che hai scelto morde davvero.

Solo informazioni generali - non costituiscono consulenza doganale, fiscale o legale.

Gli errori classici (export in EXW, import in DDP)

Due errori ricorrono di continuo nel commercio baltico, ed entrambi derivano dalla scelta di una regola che spinge il lavoro verso un Paese in cui non si ha alcuna presenza.

Vendere in EXW per l'esportazione

Un venditore lituano propone EXW Kaunas a un cliente all'estero perché sembra semplice - «vengono loro a ritirare, non è un mio problema». La trappola: con EXW è il compratore a essere responsabile dello sdoganamento all'esportazione, ma il compratore è straniero e non può facilmente presentare una dichiarazione di esportazione in Lituania. In pratica il venditore finisce per farlo comunque, fuori dal contratto, senza prova di esportazione per l'aliquota IVA zero. La soluzione è quasi sempre FCA - mantiene lo sdoganamento all'esportazione in capo alla parte che può effettivamente eseguirlo e fornisce al venditore la prova di esportazione di cui ha bisogno.

Comprare in DDP per l'importazione

Il compratore adora il DDP perché il prezzo include tutto fino alla porta. La trappola ricade sul venditore: con DDP il venditore è l'importatore e spesso deve registrarsi ai fini IVA nel Paese di destinazione per recuperare o contabilizzare l'IVA all'importazione. Molti venditori non se ne rendono conto finché la merce non resta bloccata in dogana. Per i carichi in entrata, DAP è di solito la scelta più pulita - il compratore sdogana l'importazione nel proprio Paese, dove è già registrato ai fini IVA, e il compito del venditore termina alla porta.

Un terzo errore, più silenzioso: dare per scontato che il rischio CPT/CIP passi a destinazione. Non è così - passa presso il primo vettore. Se compri in CPT e il carico viene distrutto a metà strada, la perdita è tua, anche se il venditore ha pagato il trasporto. Assicurati di conseguenza.

Come gli Incoterms cambiano ciò che il tuo preventivo di trasporto include

Una volta che capisci la regola, capisci il preventivo. La stessa tratta può essere quotata in modo molto diverso a seconda dell'Incoterm, perché è la regola a decidere quali voci di costo appartengano o meno al prezzo del trasporto.

• Con FCA, il tuo preventivo di trasporto è puro trasporto - il trasporto di linea più eventuali supplementi concordati. Lo sdoganamento all'esportazione è del venditore; l'importazione è tua e resta fuori dalla cifra del trasporto.
• Con DAP/DPU, il preventivo del venditore raggruppa trasporto e (con DPU) scarico, ma dazi all'importazione e IVA restano fuori dal preventivo e ricadono su di te separatamente.
• Con DDP, il prezzo tutto compreso nasconde al suo interno dogana e dazi - il che lo fa sembrare costoso e rende più difficile confrontare i vettori, perché due preventivi DDP possono presupporre aliquote di dazio diverse.

Ecco perché è importante ottenere preventivi comparabili. Quando invii la stessa tratta a cinque vettori di solito vedi una forbice del 15-30%, e quella forbice è significativa solo se ogni vettore quota sullo stesso Incoterm. Se uno quota FCA e un altro DAP, stai confrontando ambiti di lavoro diversi, non prezzi diversi.

Il flusso di lavoro pratico:

1. Concorda prima l'Incoterm con la tua controparte, per iscritto, indicando il luogo esatto (es. «DAP Amburgo, Schuppen 52, Incoterms 2020»).
2. Riduci la tua richiesta di preventivo all'ambito corrispondente - chiedi ai vettori di quotare la tratta di trasporto che l'Incoterm assegna a te.
3. Confronta il simile con il simile, poi prenota il vettore il cui prezzo e transito si adattano alla regola concordata.

Un preventivo vale solo quanto valgono le responsabilità che vi stanno dietro. Blocca l'Incoterm e allora la cifra in EUR significherà qualcosa.

FAQ

Cosa sono gli Incoterms in parole semplici?

Gli Incoterms sono regole standard di tre lettere che definiscono chi paga trasporto, assicurazione e dogana in una vendita internazionale, e il punto esatto in cui il rischio passa dal venditore al compratore. Sono pubblicati dalla Camera di commercio internazionale; l'insieme attuale è Incoterms 2020.

Quale Incoterm dovrei usare per il trasporto su strada nell'UE?

Per la maggior parte dei trasporti su strada intra-UE, FCA (il compratore organizza il trasporto) o DAP (il venditore consegna alla tua porta, tu sdogani all'importazione) sono i più puliti. Evita le regole solo marittime come FOB e CIF sulle spedizioni su camion - sono legate a porti e navi, non alle strade.

Chi paga i dazi doganali con ciascun Incoterm?

Il compratore paga i dazi all'importazione e l'IVA all'importazione con ogni regola tranne DDP, dove paga il venditore. EXW, FCA, CPT, CIP, DAP e DPU lasciano tutti i dazi all'importazione a carico del compratore. Solo informazioni generali - non costituiscono consulenza doganale, fiscale o legale.

Il venditore assicura la merce con gli Incoterms?

L'assicurazione è obbligatoria solo con CIP (all-risks, Institute Cargo Clauses A) e la regola solo marittima CIF. Con ogni altro Incoterm l'assicurazione è facoltativa - chi sopporta il rischio su quella tratta dovrebbe organizzare la propria copertura.

Qual è la differenza tra DAP e DDP?

Con DAP il venditore consegna a destinazione ma il compratore sdogana all'importazione e paga dazi e IVA. Con DDP il venditore fa anche tutto questo, incluso pagare i dazi all'importazione. DDP sposta l'onere doganale - e il rischio della registrazione IVA all'estero - sul venditore.

Gli Incoterms 2020 sono ancora attuali nel 2026?

Sì. Incoterms 2020 è l'edizione in vigore nel 2026. La ICC aggiorna le regole all'incirca una volta ogni decennio, quindi il 2020 resta la versione da indicare oggi su contratti e preventivi.