Los Incoterms explicados: guía sencilla (2026)
Los Incoterms son un conjunto de reglas de tres letras que indican exactamente dónde termina la responsabilidad del vendedor y dónde empieza la del comprador en un envío: quién paga el transporte, quién paga la aduana, quién asume el riesgo si la mercancía se daña y el punto preciso en el que ese riesgo se transfiere. Los publica la Cámara de Comercio Internacional y la versión actual es Incoterms 2020, utilizada en presupuestos, pedidos y facturas de todo el mundo.
Si reserva camiones desde Vilna, Kaunas o Klaipėda, el Incoterm acordado decide lo que realmente incluye su presupuesto de flete - y una elección equivocada puede hacer que pague un transporte y una aduana que nunca presupuestó. Esta guía recorre las 11 reglas, las 7 que de verdad importan para el transporte por carretera báltico y una tabla clara de quién paga qué.
Qué son los Incoterms y por qué existen
Antes de los Incoterms, un contrato que decía «entregado en Hamburgo» era una disputa que solo esperaba a estallar. ¿Entregado en el puerto? ¿En el almacén? ¿Con o sin derechos pagados? ¿Quién asegura la carga en el trayecto?
Los Incoterms eliminan esa ambigüedad. Cada código de tres letras es un reparto acordado de antemano de tres cosas:
- Costes - quién paga el transporte principal, la manipulación en terminal, el despacho de aduana y los posibles derechos.
- Riesgo - el punto exacto en el que, si la carga se pierde o se daña, la pérdida deja de ser problema del vendedor y pasa a serlo del comprador.
- Tareas - quién contrata al transportista, quién se ocupa de las formalidades de exportación e importación, quién carga y descarga.
Algo clave que los coordinadores pasan por alto: la transferencia de costes y la transferencia de riesgo no siempre son el mismo punto. Bajo CPT y CIP, el vendedor paga el flete hasta el destino, pero el riesgo pasa al comprador mucho antes - cuando la mercancía se entrega al primer transportista. Así, una carga puede dañarse a mitad de ruta y ser pérdida del comprador, aunque sea el vendedor quien paga el camión.
Los Incoterms tampoco lo cubren todo. No dicen nada sobre cuándo le pagan, qué ley rige el contrato o quién es el propietario de la mercancía. Son una herramienta logística y de riesgo, no un contrato de compraventa completo.
Solo información general - no constituye asesoramiento aduanero, fiscal ni jurídico.
Las 11 reglas agrupadas según quién asume el riesgo
Hay 11 reglas Incoterms en la edición de 2020, clasificadas en dos familias según el modo de transporte. El primer grupo sirve para cualquier modo, incluida la carretera - que es lo que importa para el transporte por camión báltico. El segundo grupo es solo para transporte marítimo y por vías navegables interiores.
Cualquier modo de transporte (incluidos carretera, ferrocarril, aire)
Estos siete son los que utiliza un coordinador de transporte por carretera:
- EXW - Ex Works. El vendedor simplemente pone la mercancía a disposición en sus propias instalaciones. El comprador hace todo lo demás, incluida la carga.
- FCA - Free Carrier. El vendedor entrega la mercancía, despachada para la exportación, al transportista designado por el comprador.
- CPT - Carriage Paid To. El vendedor paga el transporte hasta un lugar designado; el riesgo pasa en el primer transportista.
- CIP - Carriage and Insurance Paid To. Como CPT, pero el vendedor también contrata un seguro.
- DAP - Delivered at Place. El vendedor entrega, lista para descargar, en el lugar designado. Los derechos de importación corren a cargo del comprador.
- DPU - Delivered at Place Unloaded. Como DAP, pero el vendedor también descarga.
- DDP - Delivered Duty Paid. El vendedor lo entrega todo, incluido el pago de los derechos de importación y el despacho.
Solo transporte marítimo y por vías navegables interiores
Estas cuatro están ligadas a puertos y buques y no deben usarse para un camión ni para un envío puerta a puerta en contenedor:
- FAS - Free Alongside Ship.
- FOB - Free On Board.
- CFR - Cost and Freight.
- CIF - Cost, Insurance and Freight.
Un error frecuente en el comercio báltico es escribir FOB en un envío por carretera o en contenedor. FOB solo tiene sentido cuando la mercancía cruza la borda de un buque en un puerto. Para un camión de Klaipėda a Alemania, el equivalente correcto es FCA.
Las 7 reglas que más importan para el transporte por carretera báltico (EXW, FCA, CPT, DAP, DPU, DDP, CIP)
Así se desarrolla en la práctica cada uno de los siete Incoterms para transporte por carretera relevantes en una ruta europea típica.
EXW - Ex Works
El comprador asume todo desde el muelle de carga del vendedor: contratar el camión, la carga, la documentación de exportación, el recorrido a través de la frontera y el despacho de importación. En la factura del vendedor parece barato porque el precio es solo la mercancía. Para el comprador es el mayor trabajo y la mayor exposición - usted es responsable de las formalidades de exportación en un país que no es el suyo.
FCA - Free Carrier
El caballo de batalla del transporte por carretera de la UE. El vendedor despacha la mercancía para la exportación y la entrega a su transportista - ya sea en las instalaciones del vendedor (cargada en su camión) o en una terminal designada. El riesgo pasa en esa entrega. FCA corrige la mayoría de los problemas que crea EXW, porque el despacho de exportación recae en la parte que realmente está en el país de exportación.
CPT - Carriage Paid To
El vendedor contrata y paga el camión hasta un destino designado, pero el riesgo pasa a usted cuando la mercancía llega al primer transportista. Conviene cuando el vendedor tiene mejores tarifas de flete que usted, pero compruebe el seguro - no hay ninguno incluido.
CIP - Carriage and Insurance Paid To
El mismo reparto de costes que CPT, más que el vendedor debe asegurar la carga. Bajo Incoterms 2020, para CIP el vendedor debe contratar una cobertura a todo riesgo (Institute Cargo Clauses A) - un nivel superior al de CIF. Útil para cargas de alto valor en las que quiere un seguro garantizado sin organizarlo usted mismo.
DAP - Delivered at Place
El vendedor soporta el coste y el riesgo hasta la dirección de entrega designada, lista para que usted la descargue. Usted gestiona el despacho de importación y paga los posibles derechos y el IVA. Es la regla «entregada» más habitual para los movimientos por carretera intracomunitarios y de entrada en la UE. Consulte el desglose completo de DAP para el reparto exacto de coste y riesgo.
DPU - Delivered at Place Unloaded
Idéntica a DAP, salvo que el vendedor también descarga la mercancía en destino. El único Incoterm en el que el vendedor está obligado a descargar. Práctica cuando el vendedor controla el equipo de descarga; evítela si el destino no dispone de un modo seguro de descargar.
DDP - Delivered Duty Paid
Máxima obligación del vendedor: el vendedor entrega, despacha la importación y paga los derechos y el IVA de importación. El comprador solo recibe la mercancía. Cómodo para el comprador, pero obliga al vendedor a actuar como importador en un país extranjero - que es precisamente donde DDP se tuerce (más abajo). La guía de DDP trata en detalle la trampa del registro a efectos del IVA.
Una vez fijado su Incoterm, obtenga un presupuesto real de sus transportistas en 60 segundos para que la cifra del papel coincida con las responsabilidades que acaba de acordar.
Quién paga el transporte, el seguro, la aduana - una tabla comparativa
Esta es la respuesta a quién paga qué en los Incoterms de un vistazo. «Vendedor» significa el coste u obligación del vendedor; «Comprador» significa el suyo. El seguro solo es obligatorio bajo CIP (y CIF para el marítimo).
| Regla | Despacho de exportación | Transporte principal | Seguro | Despacho de importación | Derechos e IVA de importación | Descarga en destino |
|---|---|---|---|---|---|---|
| EXW | Comprador | Comprador | Comprador (opcional) | Comprador | Comprador | Comprador |
| FCA | Vendedor | Comprador | Comprador (opcional) | Comprador | Comprador | Comprador |
| CPT | Vendedor | Vendedor | Comprador (opcional) | Comprador | Comprador | Comprador |
| CIP | Vendedor | Vendedor | Vendedor (todo riesgo) | Comprador | Comprador | Comprador |
| DAP | Vendedor | Vendedor | Vendedor (opcional) | Comprador | Comprador | Comprador |
| DPU | Vendedor | Vendedor | Vendedor (opcional) | Comprador | Comprador | Vendedor |
| DDP | Vendedor | Vendedor | Vendedor (opcional) | Vendedor | Vendedor | Comprador |
Para la referencia completa de las 11 reglas en paralelo, utilice el centro de Incoterms.
Un ejemplo calculado en EUR: Vilna → Hamburgo
Tomemos un grupaje real: 6 palés EUR, ~1.800 kg, 4,8 LDM, unos 1.050 km, tránsito de 1-2 días. Supongamos que el transporte de línea cuesta alrededor de 850 EUR (unos 0,81 EUR/km) y que la manipulación del lado de la importación es pequeña porque es intracomunitario, así que no hay derechos.
| Partida de coste | Bajo FCA (el comprador organiza) | Bajo DAP (el vendedor organiza) |
|---|---|---|
| Precio de la mercancía en factura | 12.000 EUR | 12.850 EUR |
| Camión Vilna → Hamburgo | 850 EUR (usted paga al transportista) | incluido en el precio de la mercancía |
| Despacho de exportación | vendedor | vendedor |
| Riesgo durante el tránsito | usted (desde la recogida) | vendedor (hasta la entrega) |
| A quién reclama si llega dañada | a su transportista | al vendedor |
El mismo movimiento físico, los mismos 850 EUR de transporte. La diferencia está en dónde aparecen los 850 EUR y quién asume el riesgo en la carretera. En el ámbito intracomunitario no hay derechos, pero en el momento en que cruza a un país no perteneciente a la UE (pongamos una carga a Noruega o al Reino Unido), las columnas anteriores de derechos e IVA de importación dejan de ser cosméticas y empiezan a costar dinero de verdad - y es ahí donde la regla que eligió realmente muerde.
Solo información general - no constituye asesoramiento aduanero, fiscal ni jurídico.
Los errores clásicos (exportaciones en EXW, importaciones en DDP)
Dos errores aparecen una y otra vez en el comercio báltico, y ambos provienen de elegir una regla que empuja el trabajo hacia un país donde no se tiene presencia.
Vender en EXW para exportar
Un vendedor lituano ofrece EXW Kaunas a un cliente en el extranjero porque parece sencillo - «ellos recogen, no es mi problema». La trampa: bajo EXW el comprador es responsable del despacho de exportación, pero el comprador es extranjero y no puede presentar fácilmente una declaración de exportación en Lituania. En la práctica, el vendedor acaba haciéndolo de todos modos, fuera del contrato, sin prueba de exportación para el tipo cero del IVA. La solución es casi siempre FCA - mantiene el despacho de exportación en manos de la parte que realmente puede hacerlo y le da al vendedor la prueba de exportación que necesita.
Comprar en DDP para importar
Al comprador le encanta el DDP porque el precio incluye todo hasta la puerta. La trampa recae sobre el vendedor: bajo DDP el vendedor es el importador y a menudo debe registrarse a efectos del IVA en el país de destino para recuperar o liquidar el IVA de importación. Muchos vendedores no se dan cuenta de esto hasta que la mercancía se queda atascada en la aduana. Para las cargas de entrada, DAP suele ser la opción más limpia - el comprador despacha la importación en su propio país, donde ya está registrado a efectos del IVA, y la tarea del vendedor termina en la puerta.
Un tercer error, más silencioso: suponer que el riesgo CPT/CIP pasa en el destino. No es así - pasa en el primer transportista. Si compra en CPT y la carga se destruye a mitad de camino, es su pérdida, aunque el vendedor haya pagado el flete. Asegúrese en consecuencia.
Cómo los Incoterms cambian lo que incluye su presupuesto de flete
Una vez que entiende la regla, entiende el presupuesto. La misma ruta puede presupuestarse de forma muy distinta según el Incoterm, porque la regla decide qué partidas de coste pertenecen siquiera al precio del flete.
- Bajo FCA, su presupuesto de flete es transporte puro - el transporte de línea más los posibles recargos acordados. El despacho de exportación es del vendedor; la importación es suya y queda fuera de la cifra del flete.
- Bajo DAP/DPU, el presupuesto del vendedor agrupa el transporte y (bajo DPU) la descarga, pero los derechos de importación y el IVA quedan fuera del presupuesto y recaen sobre usted por separado.
- Bajo DDP, el precio todo incluido oculta en su interior la aduana y los derechos - lo que lo hace parecer caro y dificulta comparar transportistas, porque dos presupuestos DDP pueden suponer tipos de derechos diferentes.
Por eso importa obtener presupuestos comparables. Cuando envía la misma ruta a cinco transportistas, suele ver una dispersión del 15-30 %, y esa dispersión solo tiene sentido si cada transportista presupuesta contra el mismo Incoterm. Si uno cotiza FCA y otro DAP, está comparando distintos alcances de trabajo, no distintos precios.
El flujo de trabajo práctico:
- Acuerde primero el Incoterm con su contraparte, por escrito, nombrando el lugar exacto (p. ej. «DAP Hamburgo, Schuppen 52, Incoterms 2020»).
- Reduzca su solicitud de presupuesto al alcance correspondiente - pida a los transportistas que coticen el tramo de transporte que el Incoterm le asigna.
- Compare lo comparable con lo comparable y luego contrate al transportista cuyo precio y tránsito encajen con la regla acordada.
Un presupuesto vale solo lo que valen las responsabilidades que hay detrás. Fije el Incoterm y entonces la cifra en EUR significará algo.
FAQ
¿Qué son los Incoterms en términos sencillos?
Los Incoterms son reglas estándar de tres letras que definen quién paga el transporte, el seguro y la aduana en una venta internacional, y el punto exacto en el que el riesgo pasa del vendedor al comprador. Los publica la Cámara de Comercio Internacional; el conjunto actual es Incoterms 2020.
¿Qué Incoterm debo usar para el transporte por carretera en la UE?
Para la mayoría de los movimientos por carretera intracomunitarios, FCA (el comprador organiza el transporte) o DAP (el vendedor entrega en su puerta y usted despacha la importación) son los más limpios. Evite reglas exclusivamente marítimas como FOB y CIF en los envíos por camión - están ligadas a puertos y buques, no a carreteras.
¿Quién paga los derechos de aduana bajo cada Incoterm?
El comprador paga los derechos de importación y el IVA de importación bajo todas las reglas salvo DDP, donde paga el vendedor. EXW, FCA, CPT, CIP, DAP y DPU dejan todos los derechos de importación a cargo del comprador. Solo información general - no constituye asesoramiento aduanero, fiscal ni jurídico.
¿Asegura el vendedor la mercancía bajo los Incoterms?
El seguro solo es obligatorio bajo CIP (a todo riesgo, Institute Cargo Clauses A) y la regla exclusivamente marítima CIF. Bajo cualquier otro Incoterm, el seguro es opcional - quien asuma el riesgo en ese tramo debe organizar su propia cobertura.
¿Cuál es la diferencia entre DAP y DDP?
Bajo DAP el vendedor entrega en el destino pero el comprador despacha la importación y paga los derechos y el IVA. Bajo DDP el vendedor también hace todo eso, incluido pagar los derechos de importación. DDP traslada la carga aduanera - y el riesgo del registro extranjero a efectos del IVA - al vendedor.
¿Siguen vigentes los Incoterms 2020 en 2026?
Sí. Incoterms 2020 es la edición en vigor en 2026. La CCI actualiza las reglas aproximadamente una vez por década, así que 2020 sigue siendo la versión que debe nombrar hoy en contratos y presupuestos.
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