Incoterms erklärt: Verständlicher Leitfaden (2026)

Incoterms sind ein Satz dreibuchstabiger Regeln, die genau festlegen, wo die Verantwortung des Verkäufers endet und die des Käufers bei einer Sendung beginnt: wer den Transport zahlt, wer den Zoll zahlt, wer das Risiko bei einer Beschädigung der Ware trägt und der genaue Punkt, an dem dieses Risiko übergeht. Sie werden von der Internationalen Handelskammer veröffentlicht, und die aktuelle Fassung ist Incoterms 2020, die weltweit auf Angeboten, Bestellungen und Rechnungen verwendet wird.

Wenn Sie Lkw aus Vilnius, Kaunas oder Klaipėda buchen, entscheidet der vereinbarte Incoterm, was Ihr Frachtangebot tatsächlich umfasst - und eine falsche Wahl kann dazu führen, dass Sie für Transport und Zoll zahlen, die Sie nie eingeplant hatten. Dieser Leitfaden führt durch alle 11 Klauseln, die 7, die für den baltischen Straßengüterverkehr wirklich zählen, und eine übersichtliche Tabelle, wer was zahlt.

Was Incoterms sind und warum es sie gibt

Vor den Incoterms war ein Vertrag mit der Formulierung „geliefert nach Hamburg" ein Streit, der nur darauf wartete, auszubrechen. Geliefert an den Hafen? An das Lager? Mit oder ohne bezahlten Zoll? Wer versichert die Ladung unterwegs?

Incoterms beseitigen diese Mehrdeutigkeit. Jeder dreibuchstabige Code ist eine im Voraus vereinbarte Aufteilung von drei Dingen:

• Kosten - wer für den Haupttransport, das Terminalhandling, die Zollabfertigung und etwaige Zölle zahlt.
• Risiko - der genaue Punkt, an dem der Verlust bei Beschädigung oder Verlust der Ware nicht mehr das Problem des Verkäufers ist, sondern das des Käufers wird.
• Aufgaben - wer den Frachtführer beauftragt, wer die Ausfuhr- und Einfuhrformalitäten erledigt, wer be- und entlädt.

Etwas Wichtiges, das Koordinatoren übersehen: Kostenübergang und Risikoübergang sind nicht immer derselbe Punkt. Bei CPT und CIP zahlt der Verkäufer die Fracht bis zum Bestimmungsort, aber das Risiko geht viel früher auf den Käufer über - sobald die Ware dem ersten Frachtführer übergeben wird. So kann eine Ladung mitten auf der Strecke beschädigt werden und zum Verlust des Käufers werden, obwohl der Verkäufer den Lkw bezahlt.

Incoterms decken außerdem nicht alles ab. Sie sagen nichts darüber aus, wann Sie bezahlt werden, welches Recht den Vertrag regelt oder wem die Ware gehört. Sie sind ein Logistik- und Risikoinstrument, kein vollständiger Kaufvertrag.

Nur allgemeine Informationen - keine zoll-, steuer- oder rechtsberatende Auskunft.

Die 11 Klauseln, gruppiert danach, wer das Risiko trägt

In der Ausgabe 2020 gibt es 11 Incoterms-Regeln, die nach Transportart in zwei Familien sortiert sind. Die erste Gruppe funktioniert für jede Transportart, einschließlich Straße - was für den baltischen Lkw-Verkehr entscheidend ist. Die zweite Gruppe gilt nur für See- und Binnenschifffahrt.

Jede Transportart (einschließlich Straße, Schiene, Luft)

Diese sieben verwendet ein Koordinator im Straßengüterverkehr:

1. EXW - Ex Works. Der Verkäufer stellt die Ware lediglich auf seinem eigenen Gelände bereit. Der Käufer erledigt alles andere, einschließlich des Verladens.
2. FCA - Free Carrier. Der Verkäufer übergibt die ausfuhrgeklärte Ware dem vom Käufer benannten Frachtführer.
3. CPT - Carriage Paid To. Der Verkäufer zahlt die Fracht bis zu einem benannten Ort; das Risiko geht beim ersten Frachtführer über.
4. CIP - Carriage and Insurance Paid To. Wie CPT, aber der Verkäufer schließt außerdem eine Versicherung ab.
5. DAP - Delivered at Place. Der Verkäufer liefert entladebereit am benannten Ort. Der Einfuhrzoll geht zulasten des Käufers.
6. DPU - Delivered at Place Unloaded. Wie DAP, aber der Verkäufer entlädt auch.
7. DDP - Delivered Duty Paid. Der Verkäufer liefert alles, einschließlich der Zahlung des Einfuhrzolls und der Abfertigung.

Nur See- und Binnenschifffahrt

Diese vier sind an Häfen und Schiffe gebunden und sollten nicht für einen Lkw oder eine containerisierte Haus-zu-Haus-Beförderung verwendet werden:

• FAS - Free Alongside Ship.
• FOB - Free On Board.
• CFR - Cost and Freight.
• CIF - Cost, Insurance and Freight.

Ein häufiger Fehler im baltischen Handel ist, FOB auf eine Straßen- oder Containersendung zu schreiben. FOB ergibt nur Sinn, wenn die Ware im Hafen die Reling eines Schiffes überquert. Für einen Lkw von Klaipėda nach Deutschland ist das korrekte Äquivalent FCA.

Die 7 Klauseln, die für den baltischen Straßengüterverkehr am wichtigsten sind (EXW, FCA, CPT, DAP, DPU, DDP, CIP)

So wirkt sich jede der sieben straßenrelevanten Incoterms für den Straßengüterverkehr in der Praxis auf einer typischen EU-Strecke aus.

EXW - Ex Works

Der Käufer übernimmt alles ab der Laderampe des Verkäufers: die Beauftragung des Lkw, das Verladen, die Ausfuhrpapiere, die Fahrt über die Grenze und die Einfuhrabfertigung. Auf der Rechnung des Verkäufers sieht es günstig aus, weil der Preis nur die Ware umfasst. Für den Käufer ist es der größte Aufwand und das größte Risiko - Sie sind für Ausfuhrformalitäten in einem Land verantwortlich, das nicht Ihres ist.

FCA - Free Carrier

Das Arbeitspferd des EU-Straßengüterverkehrs. Der Verkäufer klärt die Ware für die Ausfuhr und übergibt sie Ihrem Frachtführer - entweder auf dem Gelände des Verkäufers (auf Ihren Lkw verladen) oder an einem benannten Terminal. Das Risiko geht bei dieser Übergabe über. FCA behebt die meisten Probleme, die EXW verursacht, weil die Ausfuhrabfertigung bei der Partei liegt, die sich tatsächlich im Ausfuhrland befindet.

CPT - Carriage Paid To

Der Verkäufer beauftragt und bezahlt den Lkw bis zu einem benannten Bestimmungsort, aber das Risiko geht auf Sie über, sobald die Ware den ersten Frachtführer erreicht. Gut, wenn der Verkäufer bessere Frachtraten hat als Sie, aber prüfen Sie die Versicherung - es ist keine enthalten.

CIP - Carriage and Insurance Paid To

Gleiche Kostenaufteilung wie CPT, plus der Verkäufer muss die Ladung versichern. Nach Incoterms 2020 muss der Verkäufer bei CIP eine Allgefahrendeckung (Institute Cargo Clauses A) abschließen - ein höheres Niveau als bei CIF. Nützlich für hochwertige Ladungen, bei denen Sie eine garantierte Versicherung wünschen, ohne sie selbst zu organisieren.

DAP - Delivered at Place

Der Verkäufer trägt Kosten und Risiko bis zur benannten Lieferadresse, bereit zum Entladen durch Sie. Sie erledigen die Einfuhrabfertigung und zahlen etwaige Zölle und die Einfuhrumsatzsteuer. Dies ist die häufigste „gelieferte" Klausel für innergemeinschaftliche und in die EU eingehende Straßentransporte. Siehe die vollständige DAP-Aufschlüsselung für die genaue Kosten- und Risikoaufteilung.

DPU - Delivered at Place Unloaded

Identisch mit DAP, außer dass der Verkäufer die Ware am Bestimmungsort auch entlädt. Der einzige Incoterm, bei dem der Verkäufer zum Entladen verpflichtet ist. Praktisch, wenn der Verkäufer die Entladeausrüstung kontrolliert; vermeiden Sie ihn, wenn am Bestimmungsort keine sichere Möglichkeit zum Entladen besteht.

DDP - Delivered Duty Paid

Maximale Verpflichtung des Verkäufers: Der Verkäufer liefert, klärt die Einfuhr und zahlt Zoll und Einfuhrumsatzsteuer. Der Käufer erhält die Ware nur. Bequem für den Käufer, aber er zwingt den Verkäufer, in einem fremden Land als Importeur aufzutreten - genau dort geht DDP schief (mehr dazu unten). Der DDP-Leitfaden behandelt die Falle der Umsatzsteuerregistrierung im Detail.

Sobald Ihr Incoterm festgelegt ist, holen Sie sich in 60 Sekunden ein echtes Angebot von Ihren Frachtführern ein, damit die Zahl auf dem Papier mit den gerade vereinbarten Verantwortlichkeiten übereinstimmt.

Wer zahlt für Transport, Versicherung, Zoll - eine Vergleichstabelle

Dies ist die Antwort auf wer zahlt was Incoterms auf einen Blick. „Verkäufer" bedeutet die Kosten oder Pflicht des Verkäufers; „Käufer" bedeutet Ihre. Eine Versicherung ist nur bei CIP (und CIF für See) vorgeschrieben.

Klausel	Ausfuhrabfertigung	Haupttransport	Versicherung	Einfuhrabfertigung	Zoll & Einfuhr-USt	Entladen am Bestimmungsort
EXW	Käufer	Käufer	Käufer (optional)	Käufer	Käufer	Käufer
FCA	Verkäufer	Käufer	Käufer (optional)	Käufer	Käufer	Käufer
CPT	Verkäufer	Verkäufer	Käufer (optional)	Käufer	Käufer	Käufer
CIP	Verkäufer	Verkäufer	Verkäufer (Allgefahren)	Käufer	Käufer	Käufer
DAP	Verkäufer	Verkäufer	Verkäufer (optional)	Käufer	Käufer	Käufer
DPU	Verkäufer	Verkäufer	Verkäufer (optional)	Käufer	Käufer	Verkäufer
DDP	Verkäufer	Verkäufer	Verkäufer (optional)	Verkäufer	Verkäufer	Käufer

Die vollständige Referenz zu allen 11 Regeln nebeneinander finden Sie im Incoterms-Hub.

Ein durchgerechnetes Beispiel in EUR: Vilnius → Hamburg

Nehmen wir eine reale Teilladung: 6 EUR-Paletten, ~1.800 kg, 4,8 LDM, etwa 1.050 km, 1-2 Tage Transit. Angenommen, der Hauptlauf kostet rund 850 EUR (etwa 0,81 EUR/km) und das einfuhrseitige Handling ist gering, da es innergemeinschaftlich ist, also fällt kein Zoll an.

Kostenposten	Bei FCA (Käufer organisiert)	Bei DAP (Verkäufer organisiert)
Warenpreis auf Rechnung	12.000 EUR	12.850 EUR
Lkw Vilnius → Hamburg	850 EUR (Sie zahlen den Frachtführer)	im Warenpreis enthalten
Ausfuhrabfertigung	Verkäufer	Verkäufer
Risiko während des Transits	Sie (ab Abholung)	Verkäufer (bis zur Lieferung)
Wen Sie belangen, wenn die Ware beschädigt ankommt	Ihren Frachtführer	den Verkäufer

Gleiche physische Beförderung, dieselben 850 EUR Transport. Der Unterschied ist, wo die 850 EUR erscheinen und wer das Risiko auf der Straße trägt. Innergemeinschaftlich fällt kein Zoll an, aber in dem Moment, in dem Sie in ein Nicht-EU-Land einreisen (etwa eine Ladung nach Norwegen oder Großbritannien), sind die obigen Spalten für Zoll und Einfuhrumsatzsteuer nicht mehr kosmetisch und beginnen, echtes Geld zu kosten - genau hier zeigt die gewählte Klausel ihre Zähne.

Nur allgemeine Informationen - keine zoll-, steuer- oder rechtsberatende Auskunft.

Die klassischen Fehler (EXW-Exporte, DDP-Importe)

Zwei Fehler tauchen im baltischen Handel immer wieder auf, und beide entstehen durch die Wahl einer Klausel, die Arbeit in ein Land verlagert, in dem Sie keine Präsenz haben.

EXW für den Export verkaufen

Ein litauischer Verkäufer bietet einem Kunden im Ausland EXW Kaunas an, weil es einfach aussieht - „sie holen ab, nicht mein Problem." Die Falle: Bei EXW ist der Käufer für die Ausfuhrabfertigung verantwortlich, aber der Käufer ist ausländisch und kann nicht ohne Weiteres eine Ausfuhranmeldung in Litauen abgeben. In der Praxis macht es der Verkäufer am Ende ohnehin selbst, außerhalb des Vertrags, ohne Ausfuhrnachweis für die Umsatzsteuerbefreiung. Die Lösung ist fast immer FCA - es belässt die Ausfuhrabfertigung bei der Partei, die sie tatsächlich erledigen kann, und gibt dem Verkäufer den benötigten Ausfuhrnachweis.

DDP für den Import kaufen

Ein Käufer liebt DDP, weil der Preis alles bis zur Tür umfasst. Die Falle trifft den Verkäufer: Bei DDP ist der Verkäufer der eingetragene Importeur und muss sich oft im Bestimmungsland für die Umsatzsteuer registrieren, um die Einfuhrumsatzsteuer zu erstatten oder zu verbuchen. Viele Verkäufer merken das erst, wenn die Ware am Zoll feststeckt. Für eingehende Ladungen ist DAP in der Regel die sauberere Wahl - der Käufer klärt die Einfuhr in seinem eigenen Land, in dem er bereits umsatzsteuerlich registriert ist, und die Aufgabe des Verkäufers endet an der Tür.

Ein dritter, leiserer Fehler: anzunehmen, das CPT/CIP-Risiko gehe am Bestimmungsort über. Tut es nicht - es geht beim ersten Frachtführer über. Wenn Sie CPT kaufen und die Ladung auf halber Strecke zerstört wird, ist es Ihr Verlust, obwohl der Verkäufer die Fracht bezahlt hat. Versichern Sie sich entsprechend.

Wie Incoterms ändern, was Ihr Frachtangebot umfasst

Sobald Sie die Klausel verstehen, verstehen Sie das Angebot. Dieselbe Strecke kann je nach Incoterm sehr unterschiedlich angeboten werden, weil die Klausel entscheidet, welche Kostenposten überhaupt in den Frachtpreis gehören.

• Bei FCA ist Ihr Frachtangebot reiner Transport - Hauptlauf plus etwaige vereinbarte Zuschläge. Die Ausfuhrabfertigung obliegt dem Verkäufer; die Einfuhr ist Ihre Sache und liegt außerhalb der Frachtzahl.
• Bei DAP/DPU bündelt das Angebot des Verkäufers Transport und (bei DPU) Entladen, aber Einfuhrzoll und Umsatzsteuer bleiben außerhalb des Angebots und treffen Sie separat.
• Bei DDP verbirgt der Komplettpreis Zoll und Abgaben in sich - was ihn teuer aussehen lässt und den Vergleich von Frachtführern erschwert, weil zwei DDP-Angebote von unterschiedlichen Zollsätzen ausgehen können.

Deshalb ist es wichtig, vergleichbare Angebote einzuholen. Wenn Sie dieselbe Strecke an fünf Frachtführer schicken, sehen Sie in der Regel eine Spanne von 15-30 %, und diese Spanne ist nur aussagekräftig, wenn jeder Frachtführer gegen denselben Incoterm anbietet. Wenn einer FCA und ein anderer DAP kalkuliert, vergleichen Sie unterschiedliche Leistungsumfänge, nicht unterschiedliche Preise.

Der praktische Ablauf:

1. Vereinbaren Sie zuerst den Incoterm mit Ihrem Geschäftspartner, schriftlich, unter Nennung des genauen Ortes (z. B. „DAP Hamburg, Schuppen 52, Incoterms 2020").
2. Reduzieren Sie Ihre Angebotsanfrage auf den passenden Umfang - bitten Sie die Frachtführer, den Transportabschnitt anzubieten, den der Incoterm Ihnen zuweist.
3. Vergleichen Sie Gleiches mit Gleichem, und buchen Sie dann den Frachtführer, dessen Preis und Transit zur vereinbarten Klausel passen.

Ein Angebot ist nur so gut wie die Verantwortlichkeiten dahinter. Legen Sie den Incoterm fest, dann hat die EUR-Zahl eine Bedeutung.

FAQ

Was sind Incoterms einfach erklärt?

Incoterms sind standardisierte dreibuchstabige Regeln, die festlegen, wer bei einem internationalen Verkauf Transport, Versicherung und Zoll zahlt, und den genauen Punkt, an dem das Risiko vom Verkäufer auf den Käufer übergeht. Sie werden von der Internationalen Handelskammer veröffentlicht; die aktuelle Fassung ist Incoterms 2020.

Welchen Incoterm sollte ich für den Straßengüterverkehr in der EU verwenden?

Für die meisten innergemeinschaftlichen Straßentransporte sind FCA (Käufer organisiert den Transport) oder DAP (Verkäufer liefert bis zu Ihrer Tür, Sie klären die Einfuhr) am saubersten. Vermeiden Sie reine Seeklauseln wie FOB und CIF bei Lkw-Sendungen - sie sind an Häfen und Schiffe gebunden, nicht an Straßen.

Wer zahlt bei jedem Incoterm den Einfuhrzoll?

Der Käufer zahlt bei jeder Klausel Einfuhrzoll und Einfuhrumsatzsteuer, außer bei DDP, wo der Verkäufer zahlt. EXW, FCA, CPT, CIP, DAP und DPU belassen den Einfuhrzoll alle beim Käufer. Nur allgemeine Informationen - keine zoll-, steuer- oder rechtsberatende Auskunft.

Versichert der Verkäufer die Ware nach den Incoterms?

Eine Versicherung ist nur bei CIP (Allgefahren, Institute Cargo Clauses A) und der reinen Seeklausel CIF vorgeschrieben. Bei jedem anderen Incoterm ist die Versicherung optional - wer das Risiko auf diesem Abschnitt trägt, sollte seine eigene Deckung organisieren.

Was ist der Unterschied zwischen DAP und DDP?

Bei DAP liefert der Verkäufer bis zum Bestimmungsort, aber der Käufer klärt die Einfuhr und zahlt Zoll und Umsatzsteuer. Bei DDP erledigt der Verkäufer all das ebenfalls, einschließlich der Zahlung des Einfuhrzolls. DDP verlagert die Zolllast - und das Risiko der ausländischen Umsatzsteuerregistrierung - auf den Verkäufer.

Sind die Incoterms 2020 im Jahr 2026 noch aktuell?

Ja. Incoterms 2020 ist die im Jahr 2026 geltende Ausgabe. Die ICC aktualisiert die Regeln etwa einmal pro Jahrzehnt, sodass 2020 die Fassung bleibt, die Sie heute auf Verträgen und Angeboten nennen sollten.